【編者按】年終歲尾，各板塊、區域及職能線都在緊鑼密鼓地開展戰略復盤與修訂工作。日前，遼寧區禽業事業線總監姜軻東和他的團隊做了戰略復盤與修訂分享。用他們的話說：“對戰略的系統認識也是剛剛‘起步’。”但他們卻用6年時間將“戰略”的“市場洞察”部分不斷優化、升級并正在追求極致，目前已成為保證戰略落地的有力前提。“市場洞察”保證了戰略的方向正確，保證了能夠精準鎖定市場、客戶并提出針對性、具象化、有效的戰略舉措，對市場服務能力和產品力提升提供強力支撐。這使得遼寧區禽業事業線過去十年間，在蛋禽市場存欄復合增長率-5.8%的情況下，實現逆勢增長，在遼寧市場占有率做到絕對領先，“禾豐”品牌市場影響力持續提高。小禾特別就“如何讓戰略有效落地”這一專題請他們再分享做法和經驗，供所有企業學習、探討，共同進步。
小禾：即將過去的一年，遼寧區禽業事業線面臨的經營環境可以用“運氣很差”“對手很強”來形容，但是在這樣的境遇下，仍然實現了逆勢增長，無論在市場占有率還是在經營業績上都取得了新的突破，請問您認為原因有哪些？
姜軻東 遼寧區禽業事業線總監：
1、區域運籌
遼寧區禽業線在遼寧區總裁王學強的指導下，從2012年開始實施“五化”變革，至2022年遼寧省7個禽料品牌實現一體化運營，在遼寧市場形成合力，進一步發揮禾豐的品牌影響力。
2、目標牽引
隨著市占率的不斷提高，王總為我們設定了新的目標：努力成為遼寧省蛋禽飼料第一品牌，逐步實現遼寧省總體占有率第一、每一個縣域市場占有率第一、每一個鄉鎮市場占有率第一。這一目標始終在指引我們的戰略方向。
3、客戶洞察
要想實現這一目標，我們就必須清楚地知道遼寧省的客戶都在哪里？我們的客戶都在哪里？于是市場調查項目應運而生，自2016年開始，遼寧區禽業事業線全體銷售人員深耕市場，我們逐步了解客戶和需求，了解產品效果，了解市場未來發展趨勢。這項目一做就是6年，并在實施的過程中不斷優化、升級，到現在成為指導我們戰略方向的必備武器。
4、蛋禽產業平臺打造
隨著禽業線的不斷發展，我們開始嘗試拓展業務渠道。從2016年開始摸索蛋品業務，至2021年正式進入蛋品及深加工領域，2017年開始蛋雞養殖，到現在形成了飼料業務、蛋品業務、養殖業務三大業務同步發展的戰略布局，逐步明確我們的戰略方向。多年來，我們一直努力打造蛋禽產業平臺，也讓更多的養殖戶朋友看到希望和未來，有信心、有意愿與禾豐共謀發展。
5、全員同頻
所有的戰略規劃最終歸于落地，而落地的過程更是需要全員參與，上下同頻，需要我和我的團隊堅持不懈地努力。把一件事情做好似乎很簡單，但是如果能堅持做十年卻不是一件容易的事。在前行的路上，也面對很多壓力和挑戰，但無論如何我們都能堅持不懈、從未退縮，而這種堅持源于我和團隊間相互信賴、相互支持，更源于我們有明確的目標。我們自2006年開始專業從事蛋禽飼料，到今年已經是第17個年頭，我和我的管理團隊用17年的時間在精心打造這支隊伍，十年磨一劍，現在遼寧區禽業線擁有一支近百人的銷售團隊，同時擁有五個職能中心（財務中心、技術中心、技術服務中心、市場部、業務輔助中心）為各經營單元助力。
小禾：說到戰略，您認為戰略落地的關鍵點是什么？怎樣能做好戰略落地？
姜軻東：
我認為比較關鍵的三點。
第一，市場洞察。
組織開展戰略落地的前提是開展全面、系統的市場洞察。只有了解行業現狀和趨勢變化，才能抓住機遇；只有了解客戶，分析客戶需求，才能找到目標客戶，并為其提供相應的服務；只有對自己和競爭對手進行全面的優劣勢分析，才能知己知彼，百戰不殆。因此，市場洞察是前提，更是基礎。
第二，戰略分解。
每年年末我們都會依據市場洞察的結論，修訂我們的整體戰略，在組織明確戰略方向之后，接下來就是要考慮戰略如何落地的問題。首先，我們要明確新的一年具體怎么做？明確關鍵舉措，并不斷通過二、三級會議向下傳遞和分解。其次，我們要知道這些關鍵舉措由誰做？對組織現有架構和人才進行盤點，對應每一項關鍵舉措，匹配資源，分析我們還欠缺什么？針對薄弱點及時地給予補充和調整。最后是測、分、改。戰略需要定期復盤與循環修訂，時時刻刻去盤點戰略落地的結果，針對各項關鍵舉措確定相應的KPI，通過月度經營分析會、銷售會議，對各項關鍵指標逐項進行盤點，獎優罰劣。在盤點的過程中，發現不足，分析問題，改進辦法，循環往復地進行測、分、改來保障戰略的真正落地。
第三，務必做到思想統一，上下同頻。
在最初接觸戰略梳理的時候，我們的理解和應用也有些晦澀，無法完全理解非常專業的管理術語，也很難和實際的工作結合起來。但是經過多次深入的學習和不斷嘗試與實際工作結合，我們已經越來越學會用戰略梳理的思維去指導日常的管理工作，并且讓我們的管理變得更加系統化。之所以能學以致用，首先戰略梳理是“一把手工程”，我和我的核心管理團隊非常重視，帶領團隊多次組織學習、研討，在整個項目從學習到落地的過程中，我們從未把它當成一個任務，一項作業去看待，而是真正應用到實際的工作中，去指導我們的管理思路。其次，戰略梳理絕不是“一把手”一個人的事情，需要整個團隊都參與其中，我們多次組織學習研討會議，讓核心管理者都能理解并落實下去，通過團隊的力量去統一管理思想，達成共識。最后，這項管理工具的應用不是一朝一夕就能夠融會貫通的，需要持之以恒地去摸索，要有戰略定力，持續堅持。到現在我們已經把它完全融合在管理思想里面，去指導我們的行動。
戰略落地靠什么來衡量和檢驗？
每一項重點舉措都會有對應的KPI，我們通過月度經營分析會，盤點各項關鍵KPI完成情況，發現問題，及時調整。對于業績指標，我們已經形成了“一張表”，每個月都會對經營單元管理者進行“一張表”三個維度的考核，包括經營指標、人效指標、風控指標。對業務員也會進行五項業績指標的考核。除了業績的指標，我們還對市場調查開展的情況、產品生產數據采集的情況、企業微信添加的情況等很多過程指標進行評比。當然，一些過程指標的KPI是否與重點舉措匹配？標準值是多少？我們做得還不夠完善，還在不斷摸索的過程中。
這些衡量和檢驗有哪些作用？
定期的總結復盤對業績達成有著非常重要的作用，在戰略落地的過程中，要不斷驗證執行的過程是否有“跑偏”的情況，一旦發現問題，就要及時調整，這樣才能保證戰略目標的達成；能夠檢驗戰略是否有偏頗之處，需要對戰略進行及時修改完善；能夠讓每一名承接戰略的員工及時、準確地了解差距，采取行動，縮小差距，迎頭趕上；能讓管理更簡單，提升管理效率。每個人明確目標，知道自己在團隊中的位置，了解自己的優劣勢，這樣無論晉升、獎懲都水到渠成，減少管理者做“思想工作”的時間和精力。
小禾：作為執行層面的負責人，你們怎樣通過自己的工作實現戰略落地的呢？
韓常昕 遼寧區禽業事業線遼南銷售公司總經理：
作為執行戰略的負責人，要想做好全員戰略落地主要做好以下幾方面：
一、戰略執行人要深入理解組織戰略梳理的意義和目的，明確自己所負責經營單元的經營指標；
二、根據經營指標做本組織的資源盤點，包括人才、市場、客戶等，并匹配資源，完善配置；
三、利用三級會議做戰略目標分解、執行及復盤；
四、加強日常管理與考核，通過目標分解、對標管理、服務站管理、屬地化管理等管理方式提升全員對戰略落地的理解；
五、加強團隊建設，作為銷售管理者要多與銷售人員在一起，不僅能更好地開展工作，更能加強溝通及時解決問題，這樣才能統一思想，行動一致。
王若楠 遼寧區禽業事業線業務輔助中心總經理：
首先是做到完全與組織思想同頻，理解戰略，明確工作方向和重點。然后圍繞戰略制定的重點舉措開展各項工作，每一項工作都要逐級向下分解，分解到每一個人，落實到具體的KPI指標，做好分工和授權。當然，對每一項具體工作執行的進度和結果進行復盤是更為關鍵的，通過三級會議、日常巡檢，實時檢查各項工作完成的進展，在各項考核結果中發現問題，及時糾偏和調整。最后，作為執行層面的管理者要有一定的權變思維，因為組織的目標有可能根據外界環境的變化做出一定的調整，那么執行層面就需要迅速響應，調整工作重點，助力組織目標達成。
小禾：您怎樣看待做“戰略”工作的意義，就目前的體會而言有哪些？
姜軻東：
戰略梳理能讓我們的管理更系統。首先是明確戰略方向，確保我們正在做的和將要做的是正確的，是能夠給客戶創造價值的。其次是可以統一思想。戰略梳理的過程是管理者與員工從上至下達成共識的過程。更是各經營單元和職能部門相互協作，形成合力的過程。大家都清楚地知道自己應該怎么做，為了共同的目標而持續努力，提高組織的執行能力。
韓常昕：
“戰略”好比是一輛正在行駛的火車的車頭，方向正確，才能帶動著整輛列車駛向正確的方向。選擇比努力重要，在趨勢面前努力不堪一擊。隨著畜牧行業的不斷發展、市場渠道、客戶養殖結構都在不斷變化，小規模養殖類型逐漸退出市場競爭。規模化、一體化、全產業鏈的養殖占比趨勢加大，市場競爭加劇，飼料銷售不再是五年、十年、二十年前那樣的簡單銷售模式，隨著市場的不斷變化、客戶對飼料企業強大的經營背景，產品的營養性、安全性、價值性及銷售服務，部門高效協同，全產業鏈運作等都有更高的要求，“戰略”就是針對市場和客戶做出的正確戰略解碼及銷售措施，是協同市場和客戶共同發展，取得雙贏的有效實施途徑。
王若楠：
我最大的感受就是工作更加集中、聚焦，更有重點了。在多項工作中找到與重點戰略舉措相匹配的工作，把更多的精力和資源投入到這些工作中去就會助力組織達成戰略規劃。還有就是在考核的過程中，大家都在做數學題，多了數據分析，少一些感性表白，“一張表”就擺在那里，誰好？誰差？好在哪里？差在哪里？一目了然。再有就是大家都用同樣的“語言”對話，更加同頻，有默契。
小禾：關于戰略工作，請您送給“禾粉”們一句話。
姜軻東：
戰略梳理需要有戰略定力，萬事開頭難，貴在堅持不懈。
韓常昕：
戰略梳理能讓管理更簡單，思想統一，上下同頻。
王若楠：
戰略梳理讓工作有重點，努力有方向，執行更高效，人生不迷茫。
【結束語】
戰略梳理、戰略復盤不是對公司過去的否定，而是根據企業、行業和環境的特點確定符合自己的目標，系統思考配套措施，重新分配資源，對最重要的戰略方向集中投入資源，通過創造所希望的變化來塑造未來，是為了讓戰略更好落地。希望通過遼寧區禽業事業線團隊的分享能讓“禾粉”們了解這項工作的意義，每個人都能有戰略定力，堅持把這件事做好，因為戰略的難點在落地，離開“落地”再好的戰略也是“空中樓閣”。“禾粉”們，為我們共同事業的美好明天，為戰略目標的達成，把今天的工作做好，堅持做，做到極致！
