作者：沈陽禾豐遼南區銷售總經理  孫福錄

讀后感一：關于“價值”

董事長的《金聲玉振》里多次提到價值，價值對于一個企業是生存之本，對于個人是安身立命之道。我作為一線的銷售人員，談談狹義的個人價值。

業績做得不好的銷售員，有些是和缺少工作的自豪感相關。工作順利的時候心情愉悅，遇阻的時候心情沮喪，過于重視個人得失。實際上，我們在追尋個人收獲的同時，也在創造著企業價值，也在實現著社會價值。隨著生活條件改善，我們無需朝飲墜露夕餐落英，我們衣食飽暖，駕著車聽著歌，優哉游哉工作，就可以創造美好的生活，回報父母的寄望，甚至于報效國家。安得廣廈千萬間，何必在乎一平多少錢？囿于個人價值，心境就窄了。

社會價值與我們相關嗎？答案必然是肯定的。我國經濟是在改革開放后得到大力發展的，相較于歐美一些國家時間尚短，難免有一些需要完善的地方。人人不可能都是專家，加上認知局限，人們在選擇商品的時候，需要有人給予指導。飼料屬于生產資料類商品，是客戶生產過程中的一個環節，是給客戶創造經濟價值的。銷售員既是好產品的推廣者，也是客戶使用產品的指導者，社會價值是巨大的。我們不要妄自菲薄，要滿懷信心，用更大的熱情投入到工作中，我們從事的是充滿自豪感的職業。

所有的企業都有價值，價值大小卻是不同的。銷售員要就職于更有“價值”的企業。這個企業的產品不一定是最貴的，但一定是最適合的，是有投入產出比的，是能夠給客戶創造更多財富的。用了這樣的產品，豬能多長肉，雞能多產蛋，牛能多產奶，用戶多盈利。銷售員還要指導好用戶，根據畜禽的品種不同，生長階段不同，環境條件不同選擇適合的產品。我們如果有適合的產品，就要想方設法讓用戶使用。如果沒有，或者不如他正在使用的，就不要絞盡腦汁地讓用戶使用。比如，用戶家的圈舍又冷又潮，短時間還不能改變，用我們吸收率高的教槽料，可能不如用一些價格不高、營養稍低的合適。一旦用上不適合的產品，客戶效益受到影響，也影響以后的合作。可喜的是，現在我們也能根據客戶的需要，開發不同的產品滿足不同的需求。也可以根據實際情況，和用戶一起開發適合他的定制產品。

有“價值”的企業，更注重于人的價值。對人的評價體系全面系統，不以個人喜惡去影響員工的發展。我本人中專學歷，與高等教育無緣，在知識至上的當下尤顯單薄。加之不善言談，不喜揣度逢迎，本不合時宜。好在就職于優秀的企業，不埋沒每一個有價值的人。因質地凡俗，自己更是砥礪琢磨。帶領團隊研究用戶需求，配套相應產品模式，抓住每一個稍縱即逝的機會，使更多的用戶使用我們的產品，創造個人、企業、社會價值。銷售的價值既好評估，又不好評估。說好評估，看報表即可。說不好評估，很難確定不同區域的難度系數，不易進行平行比對，基本都是破壞性實驗，我們很長時間以后才有可能知道用人的對錯，這是管理者應該重視的課題。

職業化告訴我們，任職期內，自己是最優秀的人選。今年公司做了5年復合增長率統計，我們團隊成績較好，多年成績沒有出現過特別落后，如果做10年的復合增長率，我們成績可能會更好些。5年復合增長排名最后的3個縣域，5年前的增長率在公司是領先的，然而今年我們遇到了增長的問題，不說客觀環境，單說自身，自身能力發揮得越好，越沒有后勁。要持續增長，需要改變自身，尋求新的增長路徑。

讀后感二：關于“創新”

2010年，我來到遼南團隊，這時的遼南區銷量不高，市占率較低，給了我們銷量增長的機會。

人員不足，需要補充新鮮血液，選育用留，加大人員招聘。招聘銷售員，我更重視的是對公司價值觀是否認同，是否有能和企業價值觀相匹配的素養潛能，道不同不相謀。個人多年形成的價值體系是不易改變的。至于能力，只要具備基本的銷售潛質，態度積極樂觀，樂于與人交流溝通，其它的是可以通過再學習提高的。新人能生存下來的，銷量都是有增加的，否則也留不下來，新人的加入促進了遼南區銷量增長。

轉眼來到了2023年，最新的銷售員現在入職八年有余，新人的三板斧威力衰減。加之行業規模化進程加快，商品飼料銷售總量下降，遼南區面臨巨大的壓力挑戰。人員不好調整，每個人都做出過貢獻，況且再新招還需要培育的費用。老銷售員如何再次煥發活力是重要的課題，否則我們將被行業發展的高速快車淘汰。

要做正確的事。何為正確？如今的信息發達，我們會接收到很多種聲音、很多種信息，哪個方式適合自身？這需要斟酌。不聽別人的建議是不對的，不經過思考、不結合市場情況、不結合自身情況的盲目聽從是更錯誤的。我們有過很多想法，甚至思維混亂，甚至是朝令夕改，經過多次的研討，最后又回到了銷售的本質。穩定基本盤，守好壓艙石；開辟新增長，應對新變局。我們就“老”和“新”進行研討，尋求發展之路。

要做有效的事。有的事正確，我們做不成，也沒有意義。我們既要把銷售員培育成全才，也要考慮每個銷售員的能力素質。不要求所有人都做一樣的事，把每個人的長板發揮到極致，而不是必須補齊短板。鷙鳥在高空中劃出精美的弧線，駿馬在平原上縱橫馳騁，鴨子在池塘里游刃有余。

時間對每個人是公平的，但時間給珍惜它的人碩果累累。珍惜當下，珍惜禾豐給予我們的機會。每個人盡早地行動起來，找到自己的生存之道，不被淘汰。我們要留在餐桌旁，不要到菜單上。

讀后感三：雅之禮《金聲玉振》

第一次見到《金聲玉振》，是與董事長的一次用餐，董事長現場簽名，親手贈給沈陽禾豐北鎮團隊，我為北鎮團隊高興。

在電子產品興起之前，晚上七點基本人人都看《新聞聯播》；白天走在大街上，聽到的都是同一首歌；人們見面談到的也是同樣的話題。但今天不同了。現在的大數據、云計算，平臺根據用戶畫像，推送用戶感興趣的內容。比如喜歡汽車的，打開快手、打開抖音、打開頭條，都是關于汽車的內容。不用自己找，感興趣的東西就來了。喜歡釣魚的亦然。我們公共空間少了，每個人沉浸到自己的“繭房”里，聽著自己喜歡的音樂，想著自己喜歡的事，做著自己愛做的事。

《金聲玉振》在一定程度上打開了我們的繭房，統一著禾豐人的價值觀。團結就是力量，知識就是力量，這是禾豐發展的兩大動力，這里既有個體的優秀，又有團隊合力的眾志成城。豬糧安天下，肉蛋奶強壯著中華民族，發達不發達，關鍵看吃啥，我們從事的是關系到國計民生，關系到中華民族偉大復興的不可或缺的行業。百分之一的加入，百分之百的成功，我們要想事業發展，首先要讓我們的合作者的事業發展起來。

董事長把思想、把禾豐的價值觀以禮物的形式送給我們禾豐人，同時也送給禾豐的友人，既有內部的思想統一，又有外部的交往溝通。中華民族文化源遠流長，自古就是禮儀之邦。古語有云，來而不往非禮也。拿著沉甸甸的《金聲玉振》，無以為報，唯有一如既往地有成效地工作，這是對禾豐、是對社會、也是對家人的最好回報。