本文由2019年“講述禾豐故事 解析公司文化”活動中邸國副總裁的演講整理而成。邸總用親身經歷的故事，講述了曾經作為業務代表的他，在過去的二十多年里與客戶的合作經歷。故事中蘊含了禾豐服務理念：微笑、高效、可信賴的專家式服務和營銷理念：使禾豐業務迅速拓展的最佳方法是讓客戶的業務發展起來；我們為客戶提供的不僅是產品，更是解決問題的方案。相信本文會對所有禾豐人，特別是銷售一線的禾豐人有所啟發，并能鼓勵營銷團隊繼續提升自身素質和技能，為客戶發展、公司壯大貢獻力量。

我不變的角色就是禾豐的業務代表

文/禾豐股份副總裁  邸國（作于2019年9月）

一

1997年，遼寧省大洼縣西安種禽場，場長叫張顯信，這個客戶是我從李延森手里承接的，合作得非常好。

有一天我去拜訪張顯信場長，同時去結算1.4萬元的貨款。走到院子里看到場長的夫人，我問：“大嫂，場長在家嗎？”大嫂說：“可能在，但是他今天特別忙。”我跑到辦公室去敲門，鐺鐺鐺敲了三下，沒有人回應，我等了一會兒又敲了三下，還是沒有人回應我。我輕輕地推開門進去，發現張顯信場長正在辦公桌后面寫東西。

我很詫異。他見我進來，說：“你來了，先坐一會兒。”往常我去的時候，他都會站起來握手寒暄，跟我非常客氣地介紹場里最近的情況，可是今天感覺很冷淡。我坐在沙發上靜靜地等了5分鐘、10分鐘，15分鐘過去了，還沒有動靜。

我就站起來。場長看到我站起來，說：“你今天是來結算貨款？”我說：“我來看看你，順便結算一下貨款。”他說：“你到隔壁去，我已經安排好了。”我說：“那我就先去結算，一會我再回來。”他說：“我今天非常忙，不能陪你了。”

我到隔壁的財務室去，大姐看到我說：“你來取貨款？”我說：“是的。”她說：“帶發票了嗎？”我說：“我找一找。”她說：“今天結算完我們就兩不相欠了。”我說：“也是。”她說：“你以后就不來了。”我說：“還要來，我們要繼續合作的。”她說：“我們已經換了另外一家的產品。”我問：“為什么？”她說：“不知道，我只管財務，場長知道，你問他。”我說：“大姐我發票沒有帶，好像忘在旅店里了。”

我又回到場長的辦公室，我說：“張場長，我剛才聽說你們已經進了另外一家的產品。”他說：“沒有事，我們只進了一點點，你的產品庫里還多的是。”我問：“是因為我們產品和服務出了問題嗎？”他停頓了挺長時間，說：“你還好意思問我？你掙了我那么多的黑心錢，我一個月用你5噸貨，你一噸多加了3000多塊錢，一個月多掙我1.5萬，1年就是18萬，就是一臺桑塔納。我怎么可能跟你這樣的小人繼續合作？”我說：“我不可能加那么多錢，明碼實價都是公司定的價格。”他說：“你不要蒙我，這里邊有另外一個廠家的報價單。”

他把報價單給我，同類的產品我一比較，他賣4000元，我們賣7476元，我也很無奈。我問：“您能告訴我這是哪家公司的嗎？”他說：“這個公司比你們大得多，是一家美國的外資企業。”我說：“這產品應該是不一樣的。”“不可能，賣這個產品的人認識禾豐，不會有問題，是你從中多加了一臺桑塔納的錢。我欠你的錢今天可以給你，你從我這多掙的錢我也不要了，但我有一個要求就是從此不想再見到你！”我說：“場長，你能不能把這個公司的資料給我看一下？”“你可以拿走，我明人不做暗事。”

我從這個客戶家里回到大洼縣，到了旅店也沒有食欲，昏昏睡了很長時間，等我醒過來已經半夜了，渾身酸痛。

這是我做銷售工作以來第一次被客戶驅逐，內心的孤獨和委屈，只有自己才知道。可是我也很無奈，我不知道怎么去解釋。

我找來這個公司產品的說明書，又翻出禾豐的產品說明書，我逐一對照每一個營養素添加的比例，從維生素B1、B2、B6、煙酸、葉酸、泛酸、生物素，一直到錳、鋅、銅、鐵、碘、鈷、硒，我發現其中巨大的秘密在于禾豐添加最少的營養指標含量，比對方高出84%！禾豐添加最多的營養元素生物素比對方高出來237%！

找到了問題的所在，可是我不能再去見這個客戶。于是我在深夜給這個客戶寫了一封信，信的大致內容是：第一，我用人格擔保，我加入這個行業不是來騙錢的，是來學能力的，我沒有從你這里騙到錢，也沒有從任何一個客戶手里騙到錢，禾豐也不會這么做。第二，我把產品的每一個營養指標含量抄給對方，同時以我的經驗告訴對方，從夏天轉向秋天的時候，一個月以內種鴨的產蛋率是不會下降的，還看不出來變化。但是45天以后，種鴨的種蛋受精率和孵化率以及健雛率將會大幅度下降，將會造成巨大的損失，會出現癱軟，出現弱雛，出現死胎，出現毛蛋，出現無受精卵。

第二天把信寄出去，但石沉大海，我也收不到回信。我給場里打電話，他們不是說場長在開會就是出門了，我見不到他人，也聽不到他的聲音，我不得不把精力用在開發新客戶上。

非常巧合的是，在西安種禽場對面250米的地方就有一個大客戶，西安生態養殖場，我去了11次，在金衛東董事長和毛東輝老師的幫助下，這個客戶終于訂貨了。

簽完合同以后，技術場長對我說：“對面還在用你的產品嗎？”我說：“我已經有一個多月沒去了。”他說：“對面損失很大。”我問：“能有多大損失？”“一臺桑塔納。”我又問：“到底什么原因？”“不知道，你可以去看一看。”

快步走到對方的場門口，一條馬路兩邊是一米多深的溝，我看到溝里扔滿了沒有孵出來的種蛋，還有一些雞雛、鴨雛，身子在里，腦袋伸在外，還有腿是彎的，站不起來的，有死的，還有癱瘓的，至少有上萬只甚至幾萬只。我淚如雨下，因為我沒有幫到客戶解決實質問題。

我走到場長的門口，又非常巧合，看到大嫂在，我問：“大嫂，場長在嗎？”“在屋里。”我快步走到辦公室門口，剛要敲門，門就從里邊打開了，張顯信場長出來一把就把我抱住，他說：“兄弟你終于來了，大哥冤枉你了，讓你受了很多委屈，但是大哥也受到了懲罰，我至少要損失一臺桑塔納。”我說：“我給你寫了信，我兩個月以前就給你寫了一封信。”他說：“當時在氣頭上，收到你的信我沒看，一個星期之前我才打開，我打開的時候懊惱不已，可是我已經不能再見你了，我讓你受了那么大的委屈，我覺得我傷害了你。”我說：“你能不能跟我講到底出了什么問題？”他說：“不要說了，咱倆去飯店。”

這個客戶重新回到禾豐的隊伍，三年以后他在東風農場又承包了一個養鴨場，又跟禾豐合作了很多年。

二

1998年3月，受公司委派，我帶領趙忠和程合心兩位實習大學生，從遼寧奔到河北市場，成為開發關內市場的第一個團隊。

第一站我們來到山海關，山海關種雞場成為第一個客戶，合作得非常順利。半年以后這個客戶又進了第二批貨，7620A和7620B，也就是蛋種雞使用的0-2周預混料和3-6周預混料。

我和趙忠在天津薊縣跑客戶的時候接到這個客戶的電話，說產品出了問題，希望我們到現場解決。我們乘車趕到客戶家的時候，天色已晚，當我們推開大鐵門的時候，看見遠處辦公室的燈熄滅了，我們又快步走到辦公室門前去喊劉場長，也沒有人答應。我們推開房門進去，也沒有看到屋里的人，身后的門卻砰地一聲關上了。

我們很害怕，我摸索著坐在靠墻的一個沙發上，趙忠站在屋子中間。我看到老板臺后面有一個花生米大小的紅點，忽明忽暗，感覺是有人在那抽煙。趙忠站在中間說：“我們發了7620B，忘發了7620A，我們知道您已經用了5天，我們也知道7620A比7620B要貴一點點，我們可以把這個差價退回來。第二，7620A比7620B維生素添加量高，我建議你們買一點單體維生素或者多體維生素添加進去，這樣能避免雞群受損失。第三，之所以我們把貨裝錯了，是因為我們銷量太大，供應不過來。我們邸經理也跟我一起來，您看有什么要求能不能再談一談？”說完以后屋里非常安靜，沒有聲音，我感覺再這樣談下去我們的處境可能很危險。我輕輕地拽了一下趙忠的衣角，示意他坐下來。

我站起來，往前走了三步，在離老板桌半米遠的地方，我一句話沒說，站直身體深深地鞠了一躬，就在這個時候，老板臺后面的一個身影突然之間跑過來跟我握手：“邸經理你千萬不能這樣，開燈！”啪的一聲，燈火通明。我回身才看到，門旁邊有一個身高1米9，比我還高，大約240斤的胖子站在那，剛才門就是他關上的，他是場長的侄子。場長說：“你還愣著干什么，還不趕緊去開車。”我們坐著一臺皇冠轎車來到“天下第一關”，劉場長請我們吃了海鮮火鍋。

我在酒桌上問他：“大哥，你就不擔心，由于我們發錯貨給你帶來損失嗎？”他說：“我曾經擔心，但是后來我想，我買一點維生素加進去不就完了嗎？”我問：“那你為什么還要這么嚴厲地要求我們到現場來？”“我要你的態度。”我說：“我們今天代表公司來致歉。”“你態度過關了，我26000套的種雞都不產蛋，也不如你邸經理的一鞠躬。”

2003年，遼寧禾豐的幾十位同事和我一起去黃金海岸旅游，路過客戶養殖場，養殖場全體員工夾道歡迎我們，并且提出要全程安排我們的食宿，被我們婉言謝絕。但是這份情誼我一直記到現在。

三

1999年，河北昌黎縣的晶瑩孵化場打電話說：“我用禾豐的產品，但是禾豐的產品在我這里出了問題。”于是我和同事換乘三趟汽車趕到客戶家，飯也沒吃，換上大褂就進了雞舍。

同事走在我前面，我在中間，客戶在最后。同事隨手選了幾個雞蛋，看了一下蛋殼的顏色，把雞蛋磕在一起，聽了聽聲音，放在口袋里。往前走了十幾步，又抓了一把飼料，看了一下玉米粉碎的粒度和混合均勻度，又把飼料放到口袋里。又往前走了十幾步遠，彎下腰，用左手抓了一把雞糞，看了一下雞糞的顏色，聞了一下雞糞的氣味，又把雞糞在手掌心里攤開去捏每一粒雞糞的粒度，看消化的程度。

就在這個時候，客戶跑過來說：“已經好了，我們趕緊出去。”回到辦公室。他告訴愛人要打一盆清水給我們洗手，擦完手以后，我們剛想坐下來問一問雞群的情況，他又告訴他愛人，你趕緊再去打一盆清水，把香皂拿過來，把我抽屜里邊的新毛巾也拿過來。他看我們洗完手說：“我養了十幾年雞，用了幾十家產品，第一次看到禾豐的銷售團隊是這么給客戶做服務的。其他廠家的很多博士、專家、老師、教授來，就是看一下溫度、濕度、通風，問你用的什么疫苗，你怎么免疫的，你的雞群密度怎么樣，你用了誰家的飼料，你把其他廠飼料換成我們家的就好了。”

我們的同事在筆記本上給他出了一整套的解決方案，最后告訴客戶：“三天后如果不見效，找別人。”客戶就在筆記本上寫：三天后沒有好找別人。同時又問如果三天后沒好找別人也沒用，怎么辦？

三天后，客戶打來電話，成為了禾豐的全面合作伙伴。

同時，在他的介紹下，葉云鵬、高建志、張德寬……一大批客戶開始使用禾豐的產品，我們的銷量也在快速上升，這個客戶叫于進勝，我的同事叫錢運亭。

四

2000年的夏天，我和雷愛民、牛立先到北京市平谷縣拜訪客戶宋寶清。這個客戶很特別，他在用一家外資企業的產品，銷量很大。我們跟他約的下午1:00見面，我們用了三個半小時一直在介紹禾豐的創業初心、禾豐的創業歷程，講禾豐的創業故事。

客戶一直不插話，一直不問問題，累的時候就把椅子翻過來，趴在椅背上聽我們講。三個半小時過去了，我們看客戶也不吱聲，便起身告辭。這時宋寶清問：“講完了？”我說：“感謝您給我們這么長時間來介紹禾豐，希望以后能有合作的機會。”“沒聽夠。”“可是我們預約的就是三個小時，現在已經用了三個半小時，我們應該告辭了。”“能不能再講一段？”“我們以后還會來拜訪的。”“我訂貨。”雷愛民和牛立先很高興，馬上把銷售協議書拿出來，我說：“您訂多少貨？”“我訂3噸。”3噸預混料，相當于接近80噸配合料，我說：“宋老板您能不能這樣，第一次訂貨您可以做一個對比，拿一個豬群做一下驗證，可以定一個小的集裝箱0.8噸。”“怕我不給錢？我先打款。”“我們不是怕您不給錢，我們相信您的信譽跟實力，但是我們想為了持久的合作，我們不在乎這一次的訂單。”“從來沒有見過你們這樣的，你們不愁賣產品，你們太硬氣了，我今天可記住你們了。”

告辭以后回到平谷招待所，我們三個人住在一個房間，天氣很熱，我們一天要至少換兩次襯衫和背心，我就到水房去洗襯衫，洗完一件襯衫，我到水房對面的晾衣間掛衣服。這時候，透過玻璃窗我發現一臺捷達車駛進了招待所，下車的正是宋寶清。但是，我轉念又一想，我們剛剛分開，而且這是一個招待所，他是平谷人，他認識的人應該很多，不應該是來找我們，我又轉身去洗衣服。

在我洗第二件衣服的時候，我想如果他來找我們怎么辦？不是還有雷愛民和牛立先嗎？洗完第二件衣服又去晾衣服。我看到宋寶清從很遠的地方走到車的后備箱，把后備箱打開，從里面拿出來一把一尺多長的尖刀！

我很恐懼，馬上跑回水房，可是我四下張望沒有找到任何防身的東西。我就拿來兩個搪瓷的洗臉盆扣在一起，我想我還有兩個兄弟在宿舍里邊，我出來的時候已經晚了，宋寶清已經拎著刀走在了我的前面，我不得不躡手躡腳地跟在他后邊，不能嚷，還不能超過他，我想他也可能去別的房間，可更不巧的是，他真的轉身進了我們住的宿舍。

我快步跑到門口，我已經嚇得渾身都是汗。當我進門的時候，發現宋寶清已經把刀舉起來，正在切一個大西瓜，旁邊桌上還放著一個西瓜。宋老板說：“故事沒聽夠，我拿兩個西瓜來，想聽你們再講一段。你們說訂多少貨就訂多少貨，你們說怎么付款就怎么付款，我愿意聽禾豐人講故事。”

這個客戶跟我們合作了很多年，成為我們在北京地區最早一批種豬場客戶。

此后，我們又在北京地區合作了張各莊的豬場、北郎中的豬場、北京的育種中心，很多大客戶都成為了我們的合作伙伴。

五

2009年，華康牧業肉禽料部的經理趙婧帶來一個客戶，是吉林省梅河口市的王偉夫婦。約定星期日上午9點在會議室見面，我從海城新眾鑫起早開車回來，見面后我看見會議室里趙婧已經準備了茶、咖啡、牛奶、早點、水果，還特意準備了一束鮮花。

趙婧向我介紹，王偉在這個行業里做得非常好，月銷售量2000多噸，高峰期月銷售量3000多噸，是一個龍頭經銷商。我聽過他的名字，沒有見過本人。

在會議室雙方坐定后，我發覺太正式，太壓抑了，把窗簾拉上，一個電腦一個投影儀要介紹公司的發展歷程，我說：“能不能這樣，我們換一個地點。”他說：“換到哪里？”我說：“能否請二位到我的辦公室里坐一下。”他說：“好，我正想參觀一下。”

我的辦公室有一個U型沙發，大家坐在沙發上，我到辦公桌的抽屜里去拿名片的時候，靈機一動。交換完名片，我說：“大哥大嫂，你們兩位是這個行業里的名流，銷量非常大，是優秀的經銷商，你們在這個行業里名聲也非常好，你們去過很多廠家，很多廠家也都會給你介紹產品技術、服務和銷售策略，甚至給你們非常好的資金政策。可是我今天想給你們看一樣東西。”我從抽屜里拿出一個很大的紙質手提袋，把手提袋里的東西倒在茶幾上，滿滿一個茶幾沒裝下，有的已經掉到了地上。我說：“這是我加盟華康以來兩年半的時間自費消費的發票、收據。”他說：“怎么可能還有自費，你是這么高級的管理者。”我說：“禾豐的管理者都一樣，自己請客，自己的衣帽，自己的手機電腦，自己回家會朋友的加油費、過路費、停車費，還有我自己給銷售團隊、經銷商買的紀念品和禮品，都是自費的。”

王偉的夫人說：“這得不少錢。”我說：“最少有二十幾萬，能買樓下最好的一臺轎車，多的話可能比這還要多一點，沒數過。”王偉一句話沒有講。王偉的夫人說：“你還想什么？我們合作了十幾個廠家，能有一個廠家的總經理是這樣？他們又配助理又配秘書，又配司機又配保安，他們所有的吃喝拉撒睡都要公司來報銷的，這錢都加在了飼料上。哪有如此清高的管理者？”

王偉站起來跟我告別：“我今天還有一個朋友，中午家里要辦事情，我要去給他隨禮，我要考慮一下。”我說：“好。”我們從見面到分手一共不到20分鐘。

一個多月后，客戶開始訂貨。一般的客戶開始訂貨是一噸兩噸，他訂貨是一車兩車。不到兩個月的時間，銷量超過7200噸。

2013年我到吉林禾豐去檢查工作，時任總經理姜義福和我說：“中午，能不能幫我陪一個客戶？”我說：“好。”11:15我們到了飯店，點好菜等客戶來，12點也沒有來，12:10還沒有來，12:20還沒有來，一直打電話在催，對方說：“在路上，快了，馬上。”12:30客戶上樓，一見面就跟我握手，我一看梅河口的王偉。我說：“大哥你來晚了。”“對不起，我今天遲到了半個小時。”我說：“因為有什么事情嗎？”“我辦了兩件事，第一件事情我把愛人和孩子送到了岳母家里。第二件事情，我還欠吉林禾豐16萬塊錢的貨款，因為我這幾天一直在外地出差，沒把錢匯過來，我在跟你見面吃飯之前，去中國農業銀行把錢打到了吉林禾豐的賬戶上，這是匯款的憑證。”我說：“大哥你有點太客氣了。”“邸總，4年前咱倆第一次在沈陽見面的時候，你跟我說了一句話，我一直記得，你說，我們兩個都是高標準的人，我們爭取努力做高標準的事，我王偉也想在邸總面前成為一個高標準的人。”

營銷鑄就了禾豐過去的輝煌，我也絕對相信營銷可以引領禾豐的未來。24年的時間，我輾轉去了很多禾豐企業，很多地方，也換了很多身份和角色，唯一不變的角色，我還是禾豐的業務代表。

在過去很多年里，客戶給了我們很多的寬容、很多的認同、很多的理解，也給了我們很多的支持。營銷一線的同事們，我們應該牢記禾豐的營銷觀：禾豐業務發展的最佳途徑，是幫助客戶的業務率先發展起來。

我相信飼料板塊、貿易板塊、肉禽產業化板塊、綜合板塊、食品板塊以及國際事業部營銷一線的同事們會永遠記得和踐行禾豐的營銷觀，我也永遠相信禾豐的營銷團隊是戰無不勝的。在走向千億禾豐的路上，我們還需要繼續練內功，繼續提高技能，提高自己的素養，提高對行業的忠誠度，提高對行業理解力。

我也相信禾豐未來會更美好，因為有強大的禾豐營銷系統。

謝謝大家。