文/平原禾豐牧業高級人力資源經理  徐鳳月

有這樣一批人，他們面對巨大壓力，始終默默堅守，披星戴月，奔走市場。他們用心用情服務客戶，用智慧和汗水沖刷著業績。他們，就是奮戰在公司一線的排頭兵——銷售員。為了能夠全方位、深層次地了解公司這支強大的動力之源，充分發揮人力資源的履職能力，我用采訪調研的方式陪同銷售員走訪市場。

做好基本功  提高溝通效率

我第一次隨同銷售員下市場，去的是邯鄲一個養殖場。因為老板臨時有事外出，經老板同意，負責廠里日常工作的小伙子接待了我們。看得出銷售員與這位小伙子聊得非常愉快。他們聊到目前的養雞和飼料情況，盡管有方言的差異，我還是聽得津津有味。

臨走，我跟小伙子說可不可以拍張雞場照片留念。小伙子考慮了一下，說：“一般情況下是不可以的，為了配合你們的工作，請你在廠區旁邊拍一張吧。”我表示了感謝，用鏡頭記錄了自己下市場的第一張照片。

回來的路上，我問銷售員：“為什么看著你跟他們聊天，很輕松的樣子？”“我做客戶，首先會把養殖小區的人員關系捋清，跟他們搞好關系，這樣方便我們以后更好地開展工作啊！”

我明白了：原來銷售員除了跟客戶正式談判，也有自己的一種銷售模式。面對客戶和他的員工，表現出自己特有的親和力，客戶又怎么會拒絕呢？

隨機應變  調整溝通方式

有了第一次下市場的經歷。我以為其他的客戶也是這樣善解人意。可是，第二次下市場的經歷告訴我這種想法是不對的。

第二次跟銷售員下市場時，正好遇到一個客訴。客訴的原因是養殖戶發現公司同一車產品顏色不一致，認為不合格，要求賠償雞吃了以后的損失。

技術人員也快速到達現場。銷售員跟養殖戶做了溝通，技術人員更是用一些視頻和數據給養殖戶分析了原因，同時銷售主管給客戶答復了處理結果。可是養殖戶還是不依不饒，非要公司同意他提出的條件。事情出現了停滯不前的局面。

銷售人員換了一種方式跟養殖戶溝通，邀請養殖戶到公司參觀。一行人參觀了工廠車間和化驗室，相關人員講解了流程和工藝。離開公司之前，該養殖戶跟同行的人說：“以前只聽別人說禾豐公司如何如何，我這次算是對禾豐徹底有了全新的認識。這個顏色差不是公司產品不合格，而是正常的存在啊！”

這件事，讓我既體會到了銷售方法的重要，也對客戶有了更多的了解。

勤能增效 腳踏實地勉勵盡責

體驗銷售不易，增強自身的學習。肉雞行業是一個比較特殊的行業，飼料是其中最最重要的一環。而資金是客戶最棘手的一件事。賒銷是肉雞飼料中不可避免的事情，而且風險很大。記得有一次陪同銷售員去客戶家簽訂相關手續，約好時間和地點，我們提前到達了現場。因客戶臨時有其他重要的事情，告訴銷售員不用等了，改天再來。這個客戶在當地口碑非常好，可是銷售員認為見客戶一面不容易，反正都已經來了，于是跟客戶說：“等您忙完再辦理就行 ，正好我們也了解一下近期雞場的養殖情況。”我們等啊等，足足等了4個多小時，天已經完全黑了下來，才見到了緩緩而來的客戶。客戶看見我們從車里出來，很驚訝，問了一句：“你們一直在這里等著了？”銷售員懇切地說：“等一會兒沒事的。我覺得既然來一趟，把能辦到的事完成，回公司也好交代。”客戶深受感動，當即簽完了所有手續。我是第一次感受到了做銷售的不容易。那種等待的滋味只有經歷過的人才能體會。但怎么能做出來業績？通過這次經歷，銷售員給了我答案。

學以致用 用以促學

在下市場中學習更多產品知識。跟著銷售員我去了合作客戶的養殖小區。養殖小區里技術廠長的專業程度令我敬佩。不僅了解養殖階段數據、日齡、成活率、均重、料肉比等，同時，對公司的產品也要了解和知曉，例如顆粒力度、顏色、硬度、粉化率、料肉比、產品使用效果等，同時也要掌握競爭對手的產品使用效果，我也在計劃著讓關聯人員及辦公室人員學習這些基礎知識。畢竟，對于產品和對外服務，內部不出現問題、不給客戶造成麻煩、關聯客戶的各項服務確保準確是運營部門的職責所在。

以學促干 以干踐行  以行增效

人力資源在公司中起著承上啟下的作用，只有在工作過程中充分地發揮各部門作用，才能夠更好地促進融合，推動銷售一線工作更好地開展，結合著我下市場的所看、所做、所想、所悟，我對自己以后工作的開展也有了更多的安排。比如制定培訓計劃，做好市場調研，加大公司產品、企業文化對外宣傳力度，開展活動與會議等等。

未來，我們會從內部出發，從自身出發，洞察業務痛點，提升自身能力，以業務型HR角度，根據銷售的需求，提供更多有效的人力資源解決辦法，幫助銷售開拓市場。做到真正的以學促干，以干踐行， 以行增效。